隨和,賣的是認同。
有些客戶很隨和,他們看似從來不會反駁銷售人員,不給任何客戶經理提問題,表面看上去好像很容易搞定。
其實,這樣的顧客很難打動。
作為專業銷售人員,必須要分析好客戶的真實需求,針對性的做出調整,拋出讓對方認同的觀點。
一旦得到對方的認同,那么他一定會成為你忠實的客戶。
唐科最近一直在研究客戶,他不僅在分析客戶的等級,還增加了一欄客戶性格描述,以便后續做出針對性的調整。
沒錯!
就是見人說人話,見鬼說鬼話,把話說到客戶心里。
銷售心理學上面有很多精彩的內容,唐科還不能一一消化,只能盡量多看,多學,多揣摩。
他揣摩客戶的方法很簡單,把曾經做過,或者接觸過的客戶再復盤一遍,認真分析他們的性格特點,并檢驗過去自己的對錯和得失,用現在的方法和技術,做出最新的用對辦法。
前后對比,便能悟道很多得失。
在課堂上面,唐科盡量深入淺出,時而拋出一些討論性的話題,把團隊氛圍搞得更活躍,讓大家參與到課堂中來。
他開始上課的時候。
會議室里面只有十六部的同事們,不知不覺,很多人偷偷的溜了進來,很快就把會議室擠得滿滿當當的。
沒辦法!
唐科只好硬著頭皮繼續講,對溜進來的同事也不加以干涉。
這是恒域金服的文化特點。
不管是哪位大神上培訓,其他人都能蹭課,講師也見怪不怪。
圍觀蹭課的人越多,說明培訓者分享的東西能夠深入人心,受到大家的歡迎。當然,像唐科這種恒域金服的銷售名人,從來不缺追隨者。
原本一場普普通通的部門培訓,最后演變成二十樓,乃至二十一、二十二樓的大培訓課程。
為了滿足大家的求知欲,唐科又應要求,做了一些現場問答。
現場問答是最考驗培訓者的,它相當于你在給客戶打電話推薦產品,對方突如其來問了你一些問題。
而且,對方還不止一個人聽。
問出來的問題,更是五花八門,有的條理清晰,有的簡直不知所云。
關鍵是,不是每個問題都有最合適的答案,那需要培訓者依靠自己的認知水平,去分析和處理它。
唐科有一些經驗,最近還看過不少銷售技巧和心理學分析的書籍,加上自己的業績確實經得起推敲,所以大家都喜歡問他一些業務問題。
有人問道:“唐經理,我客戶來到公司,也申請了額度,可客戶認為利息太高,我們的收費也比較高,最后放棄了申請到的額度。遇到這類老客戶,你會咋辦?”
唐科點頭,“確實,遇到類似的問題,總會讓人覺得遺憾。”
“不過,我認為導致問題產生的根源有挺多,比如你跟客戶溝通的方式方法,你做出的利息、費用承諾,以及前期的鋪墊是什么情況,是負責的工程。”
剛入職的時候,唐科也遇類似問題。
現在,他以過來人的思想,分析這種情形,認為有三個點溝通不暢,第一是銷售人員與客戶溝通不順暢,沒有把利息、費用表達清楚。
第二,融資規劃師和銷售人員溝通不到位,銷售人員不能及時把客戶的最新狀態告訴規劃師。
融資規劃師得不到響應的信息,在談判的時候,就不能很好的判斷客戶性格。
第三,融資規劃師和客戶溝通不順暢,把握不準客戶心理,給出了超出預期的產品利息,或者準備報太多費用。
唐科給出的建議,就是銷售人員多和客戶溝通,了解到盡可能多的信息。
隨后,把信息反饋給總監和銀行融資客戶經理,雙方都要認真分析,找準客戶需求,以及最真是的需求。
更重要的,是要拿捏得住客戶,一旦發覺形式不對,客戶太精明或者較真,可以配合演戲,通過申請優惠等形式,該優惠就給優惠。
畢竟到口中的肉,它才算是肉。
如果讓客戶跑了。回頭要想營銷回來,真的不容易。
唐科那個客戶,到現在依舊沒有被第二次邀約過來恒域金服。
也有人問道:“客戶到賬以后,不愿意轉服務費怎么辦?”
唐科笑道:“動之以情,曉之以理,讓客戶早點轉錢。實在不行,那就把張小健總監請過來,他處理這是有經驗。”
只要服務提供了,費用該給還得給,如果客戶一定堅持不給,不排除采取法律的武器。
那是馮總的事。
……
5號幾乎沒有效果,但是唐科6、7號戰果輝煌,通過電話回訪,確定8日會有四個意向客戶來訪!
另外,還有好幾個客戶,時間待定。
當唐科把消息報給唐旺備案,后者高興得眉開眼笑,恨不得把他抱起來。
唐旺知道,唐科前期的蓄力起作用了,接下來他會持續約一波客人。以唐科的客戶資源,一旦過來,成交率會很高。
為什么?
因為客戶的企業幼稚啊!
唐科篩選的名單,至少是A級納稅客戶,而且公司相對干凈,沒有正在執行,或者法律案件。
既然是A級納稅企業,至少有開票納稅,哪怕營業額有下滑的可能性,也比那些小規模納稅人,或者一年四季根本就沒有走過對公的空殼小公司好得多。
瘦死的駱駝比馬大,大概就是這個道理,那也是唐科讓于洪才更換客戶名單的原因。
打優質客戶確實很難,因為他們資質好,層次高,對客戶經理的要求也高,但是當你越過那道關卡,面對的局面又是另一番景象。
那是段位上的差距。
……
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