時間一如既往的快，面對遲遲開不了單的狀況，唐科著急上火。
更換名單以后，他就沒有來訪客戶了。
優質客戶果然更難搞！
唐旺告訴他，一旦搞定優質客戶，那后面的工作就比較好辦。
物以類聚，人以群分。
只要服務好一個好客戶，或許也就能給你帶來好幾個新客戶，接二連三，不斷裂變，局面或許就會打開。
唐科深以為然，他一方面積極撥打電話，另一方面想盡辦法和加到微信的客戶互動。
第三個周六下午，公司又有銷售精英分享，唐科搶到一個不錯的位置，可以近距離坐著聽課。
上課的人是事業九部的駱冰，她打電話非常厲害，唐科曾經向其請教，學到不少打電話的經驗。
駱冰站在臺上，有幾分羞澀。
“在做金融之前，我是做服裝銷售的，駐店那種。”
“那時候沒見過大錢，感覺每個月掙到五六千塊錢就很滿足了，每天過得很開心，下班就去打麻將。”
“一個偶然的機會，我進入恒域金服，成為一名電銷人員。”
“開始覺得打電話很累，特別是客戶沒有聽完自己的介紹就掛掉電話時，很沮喪。”
“讓我堅持下來的，是打電話不需要直面客戶，交流不需要做太多寒暄，可以開誠布公的談生意。”
“做生意嘛，直來直去，把自己有的東西介紹清楚，客戶感興趣的話，他就愿意跟你聊，然后可能就會來公司簽約。”
“我沒有太多專業知識，只是熟背了幾個產品大綱，對某些銀行的利息有點了解，其他沒有深入研究，只要負責把客戶邀請來公司，其他交給總監負責。”
“和其他客戶經理相比，我可能更愿意打電話，而不是通過微信溝通，不是非不得已，我一般都是通過電話聯系客戶。”
“電話溝通很直接，而且可以判斷客戶的情緒。相對而言，我覺得打字顯得比較刻板，很難判斷客戶的真實目的。”
“……”
駱冰說話簡單直接，講課的內容不是很多，通過自己的經歷，把自己開展業務的干貨分享給大家。
唐科受益匪淺，特別是在細節方面，駱冰算是做到了極致。
從邀約到和客戶見面，她把細節功夫琢磨得非常透徹，比如邀約客戶，她一般不會問客戶什么時候有空，而是說自己某天某日有空，可以預約銀行渠道經理幫客戶看看資料，確定對方有沒有方案。
在客戶猶豫的時候，她用非常篤定的語氣給對方信心，同時突出自己的專業。
接到客戶以后，駱冰不會過度熱情，即使陪同客戶打完征信，在來到會客室以前，她不會主動索要客戶征信，等客戶主動把征信給她。
用她的話說，“既然客戶已經來到公司，證明他是很需要資金的，對方想表現得不著急，咱們更不能急。”
客戶進入會客室以后，她會有一些小設計，端茶倒水，拉拉家常和工作，通過閑聊讓客戶放松警惕性，隨時有意無意插入某些對小問題，獲得更多客戶信息。
駱冰認為，客戶來申請貸款，或多或少會有所警惕，也會有所隱瞞，唯有不斷挖掘客戶信息，才能掌握更詳細的情況。
客戶信息掌握得越多，她的主動權就越大，和客戶談判的籌碼越大。
必要的時候，還能收高費用。
駱冰閑聊的話題很多，比如當下的行情，客戶所在行業的環境，公司人員管理，人工工資成本，還有發工資時間，等等。
某些看似無關緊要的話題，綜合分析以后，可能就是客戶真實的貸款需求。
駱冰還說了一個小案例，她曾經接待過一個客戶，見面就說只是好奇她說的低利息貸款，來看看需要什么條件，必要時可以用來作為備用金，當下不是很著急。
從進門到談方案，客戶顯得很淡定，駱冰也就信了。
在設計產品方案的時候，客戶表示不需要月息高于5厘的產品，而且必須是先息后本的產品。
駱冰、九部總監徐林盛和渠道部經理只能朝著客戶的方向努力。
在談費用時，客戶顯得更加挑剔，表示只愿意接受0.8的服務費。
場面一度僵持。
無意中，客戶接到一個電話，然后起身走到會客室外，聲音有點激動的說了一陣子，駱冰通過電話判斷，大抵是客戶公司馬上到發工資的日子，還有幾家供應商在催款，而他們賬上的錢只夠發工資。
要發工資，那就必須一再拖延供應商的貨款，人家已經承受到極限，崔得非常緊。
因此，客戶有點激動。
駱冰掌握到信息以后，先不動聲色，假裝沒聽到什么，同時讓總監和銀行渠道部按照對方的要求，幫對方測試先息后本的方案，確定額度再談費用。
暗地里，她卻讓總監和銀行渠道部想辦法確定客戶的額度，不要在乎還款方式。
一通操作下來，客戶測試出五十萬的先息后本產品，另外卻有二百二十萬等額本息，月利息在八厘以上的額度。
產品出來以后，駱冰和渠道部聯合轟炸，要求客戶把等額的產品一起提出來。
開始，客戶是反對的。
在駱冰等的游說之下，才慢慢同意提出等額本息的產品。
可是客戶聽說綜合成本要八個點，二話不說就站起來準備走人。
在客戶準備站起來那一瞬間，旁邊的駱冰拍了一下客戶的肩膀說，“大哥，別激動，先喝一口茶，我幫您和銀行溝通溝通成本的問題。”
客戶又坐下來。
局面緩和一會兒，駱冰和渠道部幾番配合，表示可以幫客戶再融資八十萬額度，但是費用降不下來。
對方也是真的需要資金，最后還是確定簽訂合同，從駱冰手上做了三百多萬的額度，費用收得比較高，綜合八個點。
僅憑那個客戶，駱冰回款26萬多，成為恒域金服當月的銷售亞軍。
駱冰告訴大家，可不要小看那輕輕的一拍肩膀，其實蘊含著一定的心理學特點。
首先，它能安撫客戶的情緒。其次，還能轉移客戶的注意力，打斷對方節約成本的執念，然后通過話題轉移，讓客戶暫時忘掉融資成本的沖突點。
成功轉移客戶的注意力后，駱冰等人再經過增加額度、征信瑕疵、負債，以及客戶公司業績下滑等方面原因，打擊對方。
在他們的輪流轟炸下，客戶心想額度都出來了，不用真的可惜。
更何況自己真缺錢。
套用一句老話，來都來了，還是簽吧！先度過當前難關再說。
……
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