時間一如既往的快,面對遲遲開不了單的狀況,唐科著急上火。
更換名單以后,他就沒有來訪客戶了。
優質客戶果然更難搞!
唐旺告訴他,一旦搞定優質客戶,那后面的工作就比較好辦。
物以類聚,人以群分。
只要服務好一個好客戶,或許也就能給你帶來好幾個新客戶,接二連三,不斷裂變,局面或許就會打開。
唐科深以為然,他一方面積極撥打電話,另一方面想盡辦法和加到微信的客戶互動。
第三個周六下午,公司又有銷售精英分享,唐科搶到一個不錯的位置,可以近距離坐著聽課。
上課的人是事業九部的駱冰,她打電話非常厲害,唐科曾經向其請教,學到不少打電話的經驗。
駱冰站在臺上,有幾分羞澀。
“在做金融之前,我是做服裝銷售的,駐店那種。”
“那時候沒見過大錢,感覺每個月掙到五六千塊錢就很滿足了,每天過得很開心,下班就去打麻將。”
“一個偶然的機會,我進入恒域金服,成為一名電銷人員。”
“開始覺得打電話很累,特別是客戶沒有聽完自己的介紹就掛掉電話時,很沮喪。”
“讓我堅持下來的,是打電話不需要直面客戶,交流不需要做太多寒暄,可以開誠布公的談生意。”
“做生意嘛,直來直去,把自己有的東西介紹清楚,客戶感興趣的話,他就愿意跟你聊,然后可能就會來公司簽約。”
“我沒有太多專業知識,只是熟背了幾個產品大綱,對某些銀行的利息有點了解,其他沒有深入研究,只要負責把客戶邀請來公司,其他交給總監負責。”
“和其他客戶經理相比,我可能更愿意打電話,而不是通過微信溝通,不是非不得已,我一般都是通過電話聯系客戶。”
“電話溝通很直接,而且可以判斷客戶的情緒。相對而言,我覺得打字顯得比較刻板,很難判斷客戶的真實目的。”
“……”
駱冰說話簡單直接,講課的內容不是很多,通過自己的經歷,把自己開展業務的干貨分享給大家。
唐科受益匪淺,特別是在細節方面,駱冰算是做到了極致。
從邀約到和客戶見面,她把細節功夫琢磨得非常透徹,比如邀約客戶,她一般不會問客戶什么時候有空,而是說自己某天某日有空,可以預約銀行渠道經理幫客戶看看資料,確定對方有沒有方案。
在客戶猶豫的時候,她用非常篤定的語氣給對方信心,同時突出自己的專業。
接到客戶以后,駱冰不會過度熱情,即使陪同客戶打完征信,在來到會客室以前,她不會主動索要客戶征信,等客戶主動把征信給她。
用她的話說,“既然客戶已經來到公司,證明他是很需要資金的,對方想表現得不著急,咱們更不能急。”
客戶進入會客室以后,她會有一些小設計,端茶倒水,拉拉家常和工作,通過閑聊讓客戶放松警惕性,隨時有意無意插入某些對小問題,獲得更多客戶信息。
駱冰認為,客戶來申請貸款,或多或少會有所警惕,也會有所隱瞞,唯有不斷挖掘客戶信息,才能掌握更詳細的情況。
客戶信息掌握得越多,她的主動權就越大,和客戶談判的籌碼越大。
必要的時候,還能收高費用。
駱冰閑聊的話題很多,比如當下的行情,客戶所在行業的環境,公司人員管理,人工工資成本,還有發工資時間,等等。
某些看似無關緊要的話題,綜合分析以后,可能就是客戶真實的貸款需求。
駱冰還說了一個小案例,她曾經接待過一個客戶,見面就說只是好奇她說的低利息貸款,來看看需要什么條件,必要時可以用來作為備用金,當下不是很著急。
從進門到談方案,客戶顯得很淡定,駱冰也就信了。
在設計產品方案的時候,客戶表示不需要月息高于5厘的產品,而且必須是先息后本的產品。
駱冰、九部總監徐林盛和渠道部經理只能朝著客戶的方向努力。
在談費用時,客戶顯得更加挑剔,表示只愿意接受0.8的服務費。
場面一度僵持。
無意中,客戶接到一個電話,然后起身走到會客室外,聲音有點激動的說了一陣子,駱冰通過電話判斷,大抵是客戶公司馬上到發工資的日子,還有幾家供應商在催款,而他們賬上的錢只夠發工資。
要發工資,那就必須一再拖延供應商的貨款,人家已經承受到極限,崔得非常緊。
因此,客戶有點激動。
駱冰掌握到信息以后,先不動聲色,假裝沒聽到什么,同時讓總監和銀行渠道部按照對方的要求,幫對方測試先息后本的方案,確定額度再談費用。
暗地里,她卻讓總監和銀行渠道部想辦法確定客戶的額度,不要在乎還款方式。
一通操作下來,客戶測試出五十萬的先息后本產品,另外卻有二百二十萬等額本息,月利息在八厘以上的額度。
產品出來以后,駱冰和渠道部聯合轟炸,要求客戶把等額的產品一起提出來。
開始,客戶是反對的。
在駱冰等的游說之下,才慢慢同意提出等額本息的產品。
可是客戶聽說綜合成本要八個點,二話不說就站起來準備走人。
在客戶準備站起來那一瞬間,旁邊的駱冰拍了一下客戶的肩膀說,“大哥,別激動,先喝一口茶,我幫您和銀行溝通溝通成本的問題。”
客戶又坐下來。
局面緩和一會兒,駱冰和渠道部幾番配合,表示可以幫客戶再融資八十萬額度,但是費用降不下來。
對方也是真的需要資金,最后還是確定簽訂合同,從駱冰手上做了三百多萬的額度,費用收得比較高,綜合八個點。
僅憑那個客戶,駱冰回款26萬多,成為恒域金服當月的銷售亞軍。
駱冰告訴大家,可不要小看那輕輕的一拍肩膀,其實蘊含著一定的心理學特點。
首先,它能安撫客戶的情緒。其次,還能轉移客戶的注意力,打斷對方節約成本的執念,然后通過話題轉移,讓客戶暫時忘掉融資成本的沖突點。
成功轉移客戶的注意力后,駱冰等人再經過增加額度、征信瑕疵、負債,以及客戶公司業績下滑等方面原因,打擊對方。
在他們的輪流轟炸下,客戶心想額度都出來了,不用真的可惜。
更何況自己真缺錢。
套用一句老話,來都來了,還是簽吧!先度過當前難關再說。
……
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