pp2();
ead2(); 東北三省，地處中國最東邊的高緯度地區，下轄黑龍江、吉林、遼寧三省，總人口接近一億，啤酒的消費總量和人均消費都居全國前列。
消費者眾多，市場容量巨大，飲酒文化根基很深，因此，東三省在中國的啤酒市場板塊上有著舉足輕重的作用，是啤酒企業的兵家必爭之地。
作為龍興之地，清兵就是從東北一路南下，席卷全國，眼前，趙鋼也正有此意，把東北經營成中潤啤酒的大本營，依托東北，圖謀全國。
“達里尼沒有活路，你不是搞了一種新啤酒嗎？”趙鋼笑道。
達里尼名不見經傳，可是達里尼與秦東聯系到一起就不一樣了，“嗯，年底前，占領東北市場。”秦東輕描淡寫道，“一個月，占領沈陽市場。”
魯旭光拍了拍自己的腦袋，啪啪有聲。
“這么自信？”趙鋼的眼睛很有神，“我不信。”
“不信就打個賭，就拿棒槌島啤酒作賭注，如果我輸了，棒槌島任你收購，如果你輸了，退出濱海。”秦東一眼不眨地盯著趙鋼。
“成交。”趙鋼沒有猶豫，他伸出手來，“一月為期，君子一言……”
“快馬一鞭。”秦東大笑，兩只手重重地握在一起。
月明星稀，海風習習，當幾個人喝到辨別不清近在咫尺的眼前人模樣的時候，終于撤了。
“秦東，就是個棒槌，一個月占領沈陽，沈陽是我們中潤擴啤酒的大本營，他以為他是誰，當年的日本鬼子，我可不是當年的東北軍……”
趙鋼一路走一路吐，吐了一路也把秦東狂貶了一路。
同樣，難得喝吐了的秦東回到賓館，一邊趴在馬桶上吐得稀里嘩啦，一邊也在吐槽，“趙鋼，他不懂啤酒，他怎么知道我的啤酒的厲害，他，就是個棒槌……”
似乎萬事俱備，只欠東風。
趙鋼到底是不敢怠慢秦東，戰略上藐視敵人，戰術上一定要重視敵人。
沈陽市場上，趙鋼的啤酒銷售渠道堪稱做到了極致。
“產品等因素已不再成為企業成敗的關鍵，營銷渠道會逐漸成為市場的主導因素。”
趙鋼采用的“廠商—運營商—分銷商—終端”模式，將批發商轉變為運營商，大部分銷售工作由廠家負責，冰雪啤酒的銷售管理人員直接進入零售店、餐廳等終端推銷、服務、陳列和維護價格體系。
并且，財大氣粗的中泣，以終端買斷的方式將終端壟斷，同時，無疑是在競品頭上扣下的一個緊箍咒，其他品牌要想再有所突破幾乎不太可能。
“秦東，我等著你來。”
排兵布陣完成，趙鋼靜待秦東前來破陣。
1998年的沈陽，這一年沈陽高樓大廈沒有那么多，天空灰蒙蒙的，熟悉的彩電塔還是東北地區最高建筑。
鼓樓商場、亨得利二部、東風商場還都在，秦江徜徉在這個九八年的城市，他準備把他的獨孤七劍，傳授給婁云龍。
“趙鋼自以為沈陽固若金湯，他的分銷商和終端模式我們打不破，我們現在專打他的終端……”
經銷商由于智力、人力和財力等限制，大多數是經驗主義，渠道的網點是不扎實的，也就是說，一個經銷商不可能把區域內的全部銷售終端搞定，導致做的好的也最多做到一半進入，差的可能也就是三分之一。
所以只要想辦法把渠道完全滲透，這個銷量就會起來!
秦東早就精心設計了一個旨在短時間內快速增加終端銷售的“七劍式終端突圍”方案，“這個方案，不用我多講，你只需死記硬背五天！五天后進行面對面演練，最終進行實戰模擬考試！”
秦東對達里尼啤酒廠的二百多名銷售直接下達了任務。
“就這……”
“獨孤七劍……”
……
拉到沈陽的銷售隊伍并不服所，只要哪位說怪話，婁云龍上去就是不客氣的一個耳刮子。
“怎么，你們不信，”秦東也不辯解，“一個月后，沒有效果，我秦東再不踏進東北半步。”
話說到了這個份上，銷售們終于開始認真地看手中的“武林秘籍”。
具體的話術內容有“企業重點式介紹”、“個人幽默化介紹”、“產品亮點化介紹”、“政策引誘法介紹”、“談判致勝法要領”、“簽約快速化要領”和“服務專業化要領”等七大銷售人員必須掌握的徒手營銷技能。
所有的話術和要領，都被秦東用數字化編碼，語言又精煉口語化，所以經過殘酷的5天培訓，基本上都能做到倒背如流。最后，還是淘汰了5個沒過關的銷售。
“好，下個周，我們開始了樣板市場攻略。”
秦東把200多個人分成100多個小組，兩人為一組，然后通過城市地圖，把整個城市劃分了10個區域，每十個小組負責一個區域，白天按照前期調查的目標對象進行拓展實戰，晚上回到住的酒店進行匯報總結，并對第二天的工作進行矯正。
同時確定了根據終端類型進行逐個擊破的戰略原則，具體步驟為首攻中小型超市，次攻、商店、再打燒烤攤，然后夜店、，最后再攻克大酒店、大賓館等比較難啃的骨頭。
“婁總，能行嗎？”
婁云龍今天作為普通銷售，帶著一個叫作費四的銷售進了一家商店。
費四雖然通過了獨孤七劍的考核，可是他并不象婁云龍那樣有信心。
“進去看看再說。”婁云龍是實干派，不說廢話。
這些獨立的中小型超市，有些是純粹的私營店，有些是一些機構連鎖的。
“老板，達里尼啤酒也有五十年的歷史了，只要進貨，我們會有各項支持……”
這些支持都是針對這些小超市是比較能夠吸引的，譬如，增派促銷人員，提供鋼制獨立貨架以及精致打火機和鑰匙扣等紀念品等；
同時因為是快速消費品，老板們知道這類產品的周轉率是比較快的，加上婁云龍提供給他們看的廣告計劃表，所以非常有吸引力。
達里尼啤酒，老板還在猶豫，“沈陽人都認冰雪啤酒，這樣，我先嘗嘗，能通過我這一關，我進貨！”
pp2();
ead3();
<